转正后的日子并没有想象中那么顺利。林哲发现，光靠身边人根本完不成每月的业绩指标。张莉开始给他施压，教他更“高级”的销售技巧。

“客户不是上帝，是猎物，”张莉在私下里对他说，“你要学会观察，看他缺什么，怕什么，然后把我们的产品往他的痛点上套。”

她教林哲如何在酒桌上跟客户周旋，如何送礼，如何用模糊的话术夸大产品的收益，淡化理赔的难度。“别说得太死，”张莉叮嘱道，“给客户留点想象空间，但又不能把话说错，免得以后麻烦。”

林哲很不适应这种方式。有一次，他接待了一个开小超市的老板，对方想给员工买份意外险，预算不高。林哲按照实际情况，推荐了一款性价比最高的产品。但张莉知道后，把他叫到办公室狠狠批评了一顿。

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“你傻啊？”张莉指着他的鼻子，“他开超市的，能差那点钱？你应该推荐那款带住院津贴的，虽然贵点，但佣金高。你跟他说，员工万一住院了，不仅能报销医药费，每天还有津贴，多划算！”

林哲想辩解，说客户明确说了预算有限，但张莉根本不听。“客户懂什么？他们只看你怎么引导。你是业务员，你得替他们做决定！”

在张莉的压力下，林哲开始学着说违心的话，学着用那些“技巧”去说服客户。他的业绩确实有所提升，但心里的负罪感却越来越重。他经常在夜里失眠，想起那些被他用话术“忽悠”着买了保险的客户，想起他们签下名字时信任的眼神，就觉得无比煎熬。

团队里的氛围也越来越奇怪。为了争夺客户，同事之间明争暗斗，互相拆台是常有的事。有人为了完成业绩，甚至自己掏钱买保险，然后再想办法退保，损失一部分手续费也在所不惜。

林哲第一次见识到这种操作是在季度末。一个叫王鹏的老业务员，距离业绩达标还差一点，竟然自己给自己买了一份十万保费的理财险。林哲很不解，问他为什么这么做。

王鹏笑了笑，拍了拍他的肩膀：“傻小子，这叫‘自保件’。先把业绩混过去，拿到奖金和提成，过几个月再退保。虽然要损失点钱，但总比完不成任务被淘汰强。你以为那些主管的业绩都是怎么来的？好多都是靠‘自保件’堆起来的。”

林哲愣住了。他一直以为，保险是用来保障的，没想到还能这样操作。他看着王鹏脸上那副习以为常的表情，突然觉得这个行业有些陌生和可怕。

第四章 理赔风波

麻烦还是找上了门。

一年后，林哲的一个客户，也就是那个开小超市的老板，他的妻子被查出得了乳腺癌。老板想起当初买的那份重疾险，急忙联系林哲，想要理赔。

林哲心里咯噔一下。他记得很清楚，那份保险是张莉逼着他推荐的，当时为了让客户尽快签单，他在健康告知环节并没有仔细询问，只是让客户大概看了一眼就签了字。

他赶紧翻出客户的保单和健康告知书，果然，在“是否有过乳腺结节”这一项上，客户填了“否”。但老板告诉林哲，他妻子之前在体检时查出过乳腺结节，只是当时觉得不严重，没在意，也忘了告诉林哲。

“小林，这可怎么办啊？”老板急得满头大汗，“医生说要几十万的治疗费，我们家根本拿不出来啊！你一定要帮帮我们！”

林哲心里慌得不行。他知道，健康告知是保险理赔的关键，如果客户没有如实告知，保险公司很可能会拒赔。他硬着头皮，按照流程向公司提交了理赔申请。

几天后，理赔结果出来了——拒赔。理由是客户在投保前已患有乳腺结节，未如实告知，影响了保险公司的承保决定。

老板拿到拒赔通知书后，当场就炸了。他冲到保险公司，指着林哲的鼻子骂他是骗子，说他当初根本没说清楚健康告知的重要性，是故意设圈套骗他买保险。

办公室里一片混乱，其他同事都远远地看着，没人敢上前。张莉把林哲拉到一边，低声说：“这事跟你没关系，是客户自己的问题，没如实告知。让他闹，闹够了自然就走了。”

“可是……”林哲还想说什么，却被张莉打断了。“没什么可是的，公司有规定，我们按规定办事。你要是心软，最后麻烦的是你自己。”